如何讓成交客戶擴大再銷售或實現轉介紹？
對于已經成交的客戶，出色的營銷員一定會想方設法擴大再銷售，做得更進一步的，甚至還會讓客戶實現轉介紹，這就是一門銷售的藝術了。其實，擴大再銷售或者實現轉介紹，是一種借力使力，它甚至可以產生倍增效應，讓銷售步入一種良性循環狀態，甚至出現業績“井噴”效果，因此，讓成交客戶擴大再銷售或實現轉介紹，便成為很多營銷人員追求的境界，但如何才能有效做到呢？
推銷整體產品。產品分為核心產品（核心功能、利益等）、有形產品（包裝、外觀等）附加產品（比如服務等），因此，要想擴大在銷售，或者實現客戶轉介紹，推銷符合客戶需要的產品是至關重要的，這是前提和基礎工作。如果產品不過硬，擴大再銷售或者轉介紹就沒有根基。推銷產品，不僅包括核心及有形產 品，無形的附加產品更加重要，比如品牌和服務，它是增加產品價值，讓客戶達到最大化滿意的核心組成部分。
提供超值服務。在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產品之后，要想擴大再銷售，讓老客戶能夠做我們的義務宣傳員、推銷員，實現轉介紹，營銷人員還要做好超值服務工作。這也許是份外的事情，但卻也是客戶最感覺有價值、受尊重甚至物超所值之所在。
先交朋友，再做生意。很多營銷人員在做銷售時，最容易犯的一個毛病，就是過于商業化，言必稱產品或者銷售，讓人感覺心里很不爽。要想做好擴大再銷售或實現轉介紹，營銷人員要從兩個方面著手：一是真心關心別人，對待別人。牛根生曾經談到他的經營之道，說其之所以取得成功，是因為其會三換思考，即換心、換位、換崗，正是因為以心比心，所以，才對對方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，營銷人員在跟老客戶打交道過程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客戶+朋友”的關系，這樣的關系才是長久的。二是用心感動客戶。所謂營銷，就是為客戶提供一攬子問題解決方案的過程，沒有問題，還要我們營銷人員做什么？因此，營銷人員要能夠權衡企業與客戶利益，能夠給客戶解決疑難問題，比如利潤低、滯銷、積壓等，通過實際行動感動 客戶，誰為客戶著想，客戶就一定會為誰著想。
做一個有影響力的人。要想讓客戶傾心于你，甘于為你擴大銷售或者轉介紹客戶，你就要設法讓自己成為一個有影響力并且備受歡迎的人。
要時時關注銷售細節。細節決定成敗，作為營銷人員，要想擴大再銷售，或者實現客戶轉介紹，就要注意工作中的一些細節，別看這些細節，它有可能決定你再銷售的成敗。
一、不要把每次成交當成結束，而是相反，即當成開始。只有把每一次成交都當成開始，我們才能始終如一地提供產品和服務，才能想客戶所想，急客戶所急，耐心為客戶做好產品介紹、售后服務等諸多細節工作。
二、要定期電話溝通，詢問客戶對于產品及服務的意見或者建議，虛心與客戶進行互動而真誠地交流，及時解決客戶在使用產品當中的一些實際問題。
此外，營銷人員要想做好擴大再銷售，實現老客戶的轉介紹，還需要注意以下事項：
學會運用80：20法則。既然是20%的大客戶實現了80%的銷售額，說明大客戶的潛量與能力，這其實也是客戶中的“意見領袖”，他們具有一定的號召力、影響力，因此，營銷人員要資源聚焦，時間聚焦，把工作重點向這些大客戶身上傾斜，通過重點發力，實現核聚效應，同時，也要促使客戶之間的向上轉化，比如，如果把客戶分為核心客戶、重點客戶、一般客戶，我們要努力讓一般客戶向重點客戶轉化，重點客戶向核心客戶轉化。通過抓重點，發揮大客戶的積極性，擴大再銷售，并水到渠成地讓他們實現轉介紹。
開發新客戶，莫忘老客戶。開發一個新客戶，是維護一個老客戶成本的5倍。我們在開發新客戶的同時，千萬莫忘了老客戶。絕不可以象狗熊掰玉米，前面掰著，后面丟著，最后收獲非常小。我們要在維護老客戶、擴大再銷售的基礎上，通過老客戶轉介紹，或者我們直接開發的方式，不斷地擴大銷售份額，讓新老客戶“百花齊放，百家爭鳴”，互相促進，相得益彰，實現銷售的最大化。
我們在銷售過程中，要逐步建立與客戶的深度信任關系，只有你在他面前樹立了可信、負責任這樣一種形象，客戶的滿意度才能不斷地提高，企業之間才能構建一種彼此信賴而和諧的伙伴關系，客戶才能擴大再銷售， 才會下大功夫為你轉介紹。
總之，營銷人員要想擴大再銷售或實現客戶轉介紹，就一定要講究方法和技巧，就一定要積累和發展與客戶的良好關系，通過不斷地積淀，厚積而薄發，從而實現銷售的“核聚”和倍增效應，在給客戶提供價值的同時，也實現自己最大化的價值。
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